در صنعت تجهیزات پرحرف و بسیار رقابتی امروز ، هر انتخاب مشتری بیش از یک خرید است - این مربوط به اعتماد است. ما می خواهیم امروز یک داستان واقعی در مورد یکی از کارمندان متعهد و مشتری خود به اشتراک بگذاریم ، جایی که ما بر اساس قیمت برنده نشدیم ، اما با ارزش واقعی ، حرفه ای و فداکاری.
اولین مخاطب: گفتگوی دلپذیر و روان
این تجربه با یک پرس و جو مستقیم آنلاین آغاز شد. مشتری مستقر در آفریقا ، که در حال هماهنگی یک پروژه آبیاری برای بخش کشاورزی بود ، به دنبال یک دکل حفاری چاه آب قابل اعتماد بود. او به صورت آنلاین با ما در تماس بود و بلافاصله با مشاور فروش ما ، مایکل (نام مستعار) در ارتباط بود.
مایکل بلافاصله پاسخ داد ، با دقت به الزامات ویژه گوش می داد:
"من به یک دکل حفاری دیزل محور نیاز دارم که قادر به حفاری 100 متر باشد" باید برای شرایط خشک و سخت خاک ما مناسب باشد. "
طی روزهای بعد ، مایکل ارتباط نزدیکی با مشتری ، ارائه مشخصات دقیق ، فیلم های کار ، مطالعات موردی و توضیحات کاملی در مورد پشتیبانی و خدمات آموزشی پس از فروش ما داشت. مشتری از وضوح و حرفه ای بودن قدردانی کرد و اظهار داشت:
"صحبت با شما آسان است. همه چیز به وضوح توضیح داده شده است."
به نظر می رسید که این همکاری در جهت مثبت قرار می گیرد-تا زمان ورود پیام جدید.
رقابت: دو مدعی قوی دیگر
مشتری به ما اطلاع داد که دو شرکت دیگر نیز مورد بررسی قرار گرفته اند. هر دو محصولات مشابه را با قیمت گذاری جذاب پیشنهاد کرده بودند. یکی از آنها یک برند شناخته شده در منطقه بود و دارای توزیع محلی و شهرت خدمات خوبی بود.
برای لحظه ای ، احساس می کرد که اوضاع تغییر کرده است. اما به جای وحشت یا تلاش برای پایین آمدن قیمت ، مایکل رویکرد متفاوتی را اتخاذ کرد. او به آنچه ما ارائه دادیم اعتقاد داشت و تصمیم گرفتیم قدرت واقعی خود را نشان دهیم.
استراتژی: فراتر از قیمت با حرفه ای
مایکل با تیم فنی ما مجدداً گروه بندی کرد و یک پیشنهاد پروژه سفارشی متناسب با وضعیت مشتری تهیه کرد. این پیشنهاد فراتر از مشخصات معمول بود. شامل:
یک برگه پیکربندی دقیق
جدول زمانی تحویل بر اساس شرایط تدارکات محلی
مطالعات موردی از شرایط مشابه خاک و آب و هوا در مناطق همسایه
تفکیک انتظارات نگهداری و بهره برداری
از همه مهمتر ، این خطرات واقعی را که مشتری ممکن است با آن روبرو شود در صورت عدم موفقیت تجهیزات در فصل اوج و چگونگی کاهش سیستم پشتیبانی ما ، این خطرات را برطرف می کند.
سپس یک حرکت جسورانه آمد. مایکل تماس بین مشتری و یکی از کاربران موجود ما را ترتیب داد-مشتری طولانی مدت در غرب آفریقا که دو سال قبل دقیقاً همان مدل دکل را خریداری کرده بود.
آن مشتری حقیقت را گفت:
"این دکل نزدیک به دو سال است که کار می کند. یک شکست مهم نیست. وقتی من سؤال کردم ، تیم آنها سریع پاسخ داد. بهترین قسمت؟ ما در یک روز به اپراتورهای خود آموزش دادیم."
این توصیف به مشتری چیزی داد که رقبا نداشتند: اعتماد به نفس در عملکرد دنیای واقعی.
پیشنهاد: بیش از فقط یک دستگاه
با درک نگرانی های مشتری در مورد استفاده بار اول ، ما تعهد کردیم:
یک جلسه آموزش عملیاتی آنلاین رایگان
پشتیبانی فنی کامل از راه دور در مرحله حفاری اولیه
به صورت اختیاری ، اعزام یک تکنسین برای کمک به سایت (در صورت نیاز)
سایر فروشندگان قیمت های ارزان تری را ارائه می دادند. ما آرامش خاطر را ارائه دادیم.
تصمیم: فراخوانی که به معنای همه چیز بود
چند روز بعد ، مایکل تماس گرفت.
مشتری فقط پنج کلمه گفت:
"شما بچه ها سفارش من را دارید."
او تصمیم خود را توضیح داد.
شما مقرون به صرفه ترین نیستید اما بیشترین اعتماد دارید.
برای او ، این بیش از یک مقایسه هزینه بود-این مربوط به قابلیت اطمینان ، خدمات و اعتماد بود.
تحویل: یک تجربه یکپارچه
پس از امضای سفارش ، تیم تولیدی ما مونتاژ سریع ردیابی شد. من نمی توانم در صورت بروز برخی از مسائل ، وقت خود را در سایت بگذرانم. برنامه ریزی تدارکات با دقت اجرا شد تا تحویل صاف در سایت مشتری داشته باشد. در طی کل فرآیند حمل و نقل ، ما با به روزرسانی های زنده در تماس ماندیم.
هنگامی که دستگاه بالاخره رسید ، مشتری عکسی از آن را برای کار در این زمینه با یک عنوان ارسال کرد:
"انتخاب شریک مناسب همه تفاوت ها را ایجاد می کند."
چند ماه بعد ، همان مشتری دوست خود را از یک پروژه کشاورزی دیگر معرفی کرد که برای تجهیزات حفاری خود به ما رسید.
درس: قدرت واقعی در عمل دیده می شود
این موفقیت فقط به دلیل تلاش های فردی یک فروشنده نبود-این نتیجه یک تیم هماهنگ بود که در هر مرحله ارزش واقعی را ارائه می داد. از مشاوره پیش فروش گرفته تا پشتیبانی پس از فروش ، هر قدم به مشتری نشان می داد که ما به موفقیت او به اندازه خودمان اهمیت می دادیم.
در بازار امروز ، قیمت به تنهایی به ندرت مشتریان وفادار را برنده می شود. درعوض ، آنچه مهم است توانایی حل مشکلات ، کاهش ریسک و ارائه ارزش مداوم است.
ما این دستور را "برنده" نکردیم. ما آن را با اعتماد ، حرفه ای و یک ذهنیت راه حل گرا به دست آوردیم.
و برای ما ، این فقط یک فروش نبود.
این آغاز یک مشارکت بلند مدت بود که با احترام متقابل ساخته شد.
