هفته گذشته ، تیم فروش ما از یک مشتری بالقوه در Mozambique . درخواست برای سه کمپرسورهای هوا 18- bar دو بار کمپرسورها را دریافت کرد ، و مشتری وقت خود را برای ارائه اطلاعات کامل شرکت ، اختصاص داده بود {{2} آنچه که دنبال می شد ، این یک مسئله غافلگیر کننده است که به طور گسترده ای از پاسخ های سریع ، اعتماد به نفس ، اعتماد به نفس ، اعتماد به نفس ، و اعتماد به نفس. روزها . در اینجا چگونه ما یک چالش حساس به زمان را به یک معامله موفق تبدیل کردیم.
مرحله 1: پاسخ اولیه سریع و مفصل لحظه ای که استعلام به زمین نشست ، تیم فروش ما به عمل گفت:.} تشخیص اینکه مشتری با به اشتراک گذاشتن جزئیات شرکت ، تکالیف خود را انجام داده است ، ما به جای ارسال یک نقل قول استاندارد ، یک پاسخ سریع و جامع را در اولویت قرار دادیم ، ما شامل می شویم که دارایی را ارائه می دهیم.
این رویکرد بلافاصله ما را از رقبا جدا کرد که ممکن است پاسخ های عمومی.} سوال بعدی مشتری را ارسال کنند ، با این حال ، یک نگرانی مهم را نشان داد.
مرحله 2: پرداختن به "کارخانه یا معامله گر؟" شک بسیاری از خریداران بین المللی نسبت به واسطه ها محتاط هستند و ترجیح می دهند مستقیماً با تولید کنندگان برخورد کنند تا از قیمت گذاری بهتر و کنترل کیفیت . وقتی مشتری پرسید ، "آیا شما کارخانه هستید؟" ما می دانستیم که اعتماد هنوز یک مسئله است . به جای اینکه فقط بگوید "بله" ، ما اثبات غیرقابل انکار را ارائه دادیم: یک تور کارخانه VR ، به مشتری این امکان را می دهد تا امکانات تولیدی ما را از راه دور گواهینامه های محلی و اسناد مربوط به انطباق "طی کند" و این شواهد بصری را به از بین بردن هرگونه شکستگی ، به حرکت در می آورد.
مرحله 3: چالش فوریت-ضرب و شتم ساعت یک بار اعتماد ، مشتری یک بمب را رها کرد: "ما به این واحدها به طور فوری نیاز داریم نه حمل و نقل دریایی {." حمل و نقل هوایی جایگزین بارز بود ، اما حتی این مسئله حل نمی شود: زمان سرب تولید. برنامه استاندارد ما 25 روز طولانی بود ، مدت زمان طولانی تر برای مشتری ، برای مشتری بسیار طولانی بود. 1. بحث های داخلی با عجله با تیم های تولید و تدارکات2.}} بطری های شناسایی شده که می توانند شتاب بگیرند3. reporited سفارشات موجود (با مصوبات مشتری) برای پذیرش این درخواست از طریق هماهنگی بی امان ، ما می توانیم از نظر کیفیت را به 15 روز بپردازیم ، اما بهترین کیفیت را می توانیم به عنوان 15 روز محکم کنیم.
مرحله 4: مایل اضافی برای ایجاد اعتماد به نفس
با جدول زمانی فشرده شده ، مشتری به اطمینان خاطر نیاز داشت . ما فقط نگفتیم ، "به ما اعتماد کنید." در عوض ، ما:
به روزرسانی های زمان واقعی در مورد تهیه مواد اولیه
آنها را برای مراجعه به مشتری های گذشته آفریقایی متصل کنید
نقشه راه حمل و نقل دقیق ، از جمله گزینه های حمل و نقل هوایی
این ارتباط فعال مشتری را در توانایی ما در ارائه . درگیر و اعتماد به نفس نگه داشته است
پیروزی غیر منتظره: سپرده گذاری در طی 48 ساعت
مشتری در ابتدا گفت که برای تأیید سفارش .} هنوز به سه روز نیاز دارند ، اما روز بعد ، سپرده به حساب ما رسید . چرا؟ از آنجا که ما داشتیم:
trust اعتماد از طریق شفافیت (تور VR ، گواهینامه ها)
✔ بزرگترین نقطه درد آنها را حل کرد ** (کاهش زمان سرب 40 ٪)
✔ قابلیت اطمینان را نشان داد ** با شواهد مشخص (توصیفات ، مطالعات موردی)
راه حل های اصلی برای رسیدگی به سفارشات بین المللی راش
1. سرعت + جزئیات جزئیات - پاسخ سریع خوب است ، اما یک پاسخ سریع دقیق بهتر است .
2. اثبات بصری بر شک و تردید غلبه می کند - یک تور یا فیلم VR می تواند کاری را انجام دهد که کلمات نمی توانند .
3. درخواست های فوری نیاز به راه حل های خلاقانه دارند - گاهی اوقات ، تغییر شکل مجدد برنامه های تولید .
4. اعتماد به نفس از شفافیت ناشی می شود - هرچه بیشتر نشان دهید ، کمتر شک دارند.
این معامله موزامبیک فقط یک فروش نبود-این شهادت بود که چگونه چابکی ، صداقت و حل مسئله می تواند یک تحقیق چالش برانگیز را به یک معامله بسته سریعتر از آنچه انتظار می رود تبدیل کند .
